CRM系統(tǒng)：基于CRM的轎車營銷
庭都購買夏利等經(jīng)濟(jì)型轎車; 在中
部, 許多有購買能力的群體還沒有
購買, 主要是沒形成氛圍和潮流;
在沿海, 更多的消費者都購買價位
在中檔左右的轎車。因此, 營銷模
式要因時、因人、因地制宜。但在
具體的營銷模式過程中, 創(chuàng)新是根
本。
一是要創(chuàng)新營銷策略。如寶馬
車的5S (在4S的基礎(chǔ)上增添了休
息的場所) 、別克車的買斷停車線
和場所(在一些酒店和娛樂場所
實行停車專線) 、天賴的價格保證
策略(保證一定時間內(nèi)不降價,
否則原本退回) 等等, 通過圍繞
產(chǎn)品、價格、渠道、促銷進(jìn)行不斷
的創(chuàng)新, 如產(chǎn)品的設(shè)計獨特(奇
瑞QQ) 、產(chǎn)品的針對群體和定位
獨特(華普女性汽車) 、售后服務(wù)
獨特等等; 價格的定價根據(jù)心理定
價或尾數(shù)定價, 價格在支付方式上
實行分期付款、零首付等策略; 渠
道不僅開設(shè)專賣店, 同時整合和嫁
接不同的其他渠道; 促銷不僅可以
在價格方面降價, 還可以與加油
卡、售后服務(wù)等聯(lián)系起來, 或者聯(lián)
合促銷。
二是品牌意識。在哪里買比買
什么重要。經(jīng)銷商也應(yīng)該培育自己
的品牌, 通過服務(wù)塑造品牌、傳播
提升品牌, 實施品牌營銷, 加強(qiáng)與
消費者之間的溝通, 因為品牌形象
來源于消費者對它的認(rèn)同, 因此在
品牌建設(shè)過程中要建立起與消費者
溝通的渠道, 獲取消費者的信任,
提升品牌價值。
三是分眾營銷。轎車的營銷需
要分眾, 需要對潛在消費者行為進(jìn)
行分析, 如豪華轎車的群體主要有
以下大類: 大公司企業(yè)的老總或主
要負(fù)責(zé)人、外資或大企業(yè)的職業(yè)經(jīng)
理人或者高收入職員、一些收入較
高的自由職業(yè)者、高級白領(lǐng)和金
領(lǐng)、專業(yè)的個性玩家等等; 中檔車
的主要群體有政府等部門、企業(yè)和
個人; 經(jīng)濟(jì)型轎車的群體可能主要
有一些剛創(chuàng)業(yè)的人群、高校教師、
醫(yī)生、自由職業(yè)者、收入較高的市
民等等。對不同的群體, 應(yīng)該分眾
營銷, 采用的策略與方法不同, 如
圍繞學(xué)校和相關(guān)單位, 可以進(jìn)入促
銷活動, 可以提供增值的營銷策略
來提升吸引注意和促進(jìn)產(chǎn)品的銷
售; 圍繞政府市場, 應(yīng)該采用公關(guān)
運作等等, 通過分眾營銷來鎖定潛
在客戶群體。
四是整合運作。轎車的營銷模
式需要對策略進(jìn)行優(yōu)化與組合, 整
合資源, 系統(tǒng)運作, 無論是營銷傳
播還是策略的組合, 無論是體系的
構(gòu)建還是渠道的運作, 都要有整合
的思維, 通過整合去創(chuàng)造價值、去
促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
4 結(jié) 論
總之, 營銷無定式, 思路是關(guān)
鍵。對于轎車的營銷, 建立以顧客
需求為中心的市場營銷策略, 通過
目標(biāo)市場定位, 使產(chǎn)品細(xì)分和消費
者細(xì)分對應(yīng)契合成為市場營銷的關(guān)
鍵。“不選貴的, 只選對的”, 一
方面是對營銷策略的創(chuàng)新, 一方面
是善于優(yōu)化與組合, 根據(jù)環(huán)境和情
景動態(tài)調(diào)整, 從而正確抉擇營銷模
式。
參 考 文 獻(xiàn)
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2 鮑勃·哈特利. 銷售管理與客戶關(guān)
系. 北京: 機(jī)械工業(yè)出版社, 2002
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其關(guān)鍵技術(shù)探討. 計算機(jī)與現(xiàn)代化
[ J ] , 2004 (1)
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[M ]. 北京: 清華大學(xué)出版社, 2004.
129～145
5 苑玉鳳. 汽車營銷. 北京: 機(jī)械工業(yè)
出版社, 2005
(責(zé)任編緝 臧 姝)
強(qiáng)力推薦：
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