CRM系統(tǒng)：基于業(yè)務架構平臺的煙草CRM 系統(tǒng)設計與實現(xiàn)
基于業(yè)務架構平臺的煙草CRM 系統(tǒng)設計與實現(xiàn)
王權于， 呂國斌， 楊強根
(中國地質(zhì)大學網(wǎng)絡教育學院，湖北武漢430074)
摘要：面向過程和面向?qū)ο蟮膫鹘y(tǒng)軟件開發(fā)模式無法實現(xiàn)企業(yè)信息化建設過程中業(yè)務需求與信息系統(tǒng)的同步。為了滿足
大型應用系統(tǒng)客戶需求的不斷變化和個性化需求，縮短開發(fā)周期，基于業(yè)務架構平臺構建信息系統(tǒng)，以業(yè)務導向和驅(qū)動，實
現(xiàn)業(yè)務與技術實現(xiàn)的分離，提升了企業(yè)管理和信息系統(tǒng)可重用性，滿足了系統(tǒng)的快速開發(fā)和良好的適應性、擴展性要求。
關鍵詞：軟件架構; 業(yè)務架構平臺; 客戶關系管理系統(tǒng); 業(yè)務模型; 業(yè)務模型驅(qū)動
中圖法分類號：TP39 文獻標識碼：A 文章編號：1000-7024 (2007) 08-1956-04
Design and implementation of tobacco CRM system based on business platform
WANG Quan-yu, LU Guo-bin, YANG Qiang-gen
(College of Diatance Education, China University of Geosciences, Wuhan 430074, China)
Abstract：The tranditional software developing pattern of the process-oriented and object-oriented can't realize the bussiness demands in
sync with the information system during the procedure of enterprise informationalization. In order to meet the demands for constantly
changing and individuality of enterprise application systems, short software developing period, the information system based on business
platform, directed and drived by business, can seperate the business from the technological implementation, the result is to improve
the enterprise management and the reusablity of the information system, and to achieve the goal of the system’s rapid development,
self-adaptability and expandability.
Key words：software architecture; business platform; CRM; business model; BMD
0 引言
客戶關系管理(customer relationship management，CRM)就
是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從
而提高企業(yè)競爭力的一種手段[1]。卷煙工業(yè)企業(yè)客戶關系管
理系統(tǒng)是一個以“客戶”為中心，實現(xiàn)市場、銷售、服務等協(xié)同
工作的管理平臺；同時，也是作業(yè)型、分析型、管理型CRM 相
結(jié)合的綜合系統(tǒng)。
通過規(guī)范業(yè)務流程，加強對客戶、業(yè)務員、產(chǎn)品和競爭對
手的管理，來提高市場營銷、服務質(zhì)量，分析決策能力，達到全
面提升企業(yè)核心競爭力的目的[2]。
軟件架構[3]通過一系列的抽象模式為軟件開發(fā)提供了高
重用性和可靠性，但無法解決企業(yè)敏捷制造[4]的個性化需求。
業(yè)務架構平臺采用業(yè)務導向和驅(qū)動(business model driven，
BMD)的開發(fā)模式，管理人員和業(yè)務人員能主動參與應用軟件
開發(fā)過程，較好地解決了企業(yè)信息建設中問題域與解域的
一致性[5]。
本文以Justep Business 3.0 業(yè)務架構平臺為業(yè)務基礎平臺，
以國內(nèi)某卷煙工業(yè)企業(yè)CRM系統(tǒng)建設為實例，主要研究基于
業(yè)務架構平臺的煙草CRM 系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)。
1 業(yè)務架構平臺
業(yè)務架構平臺以企業(yè)工程和企業(yè)模型(EE/EM) 為理論基
礎[6]，以業(yè)務模型為核心，是一種以業(yè)務導向和驅(qū)動、用來快速
構建復雜應用系統(tǒng)的軟件開發(fā)平臺。作為面向企業(yè)信息化戰(zhàn)
略的支撐產(chǎn)品，從整體、全局和發(fā)展的角度，為信息系統(tǒng)的設
計、構建、集成、部署、運行、維護和管理等提供高可用性、高合
理性的體系架構，滿足企業(yè)敏捷制造的信息系統(tǒng)需求。平臺
通過業(yè)務應用和實現(xiàn)技術的分離，根本上提升了管理系統(tǒng)的
技術無關性，降低信息化的風險和總體成本。
1.1 業(yè)務平臺基本思想
傳統(tǒng)信息系統(tǒng)是技術相關的(如J2EE、.NET)，而基于業(yè)務
架構平臺的信息系統(tǒng)，是業(yè)務導向和驅(qū)動的軟件架構體系，它
在更高級、基于業(yè)務層面上構建，實現(xiàn)了業(yè)務與技術分離(兩
者比較如圖1 所示)。動態(tài)企業(yè)建模[7]思想建立在持續(xù)完善、整
體集成、動態(tài)關聯(lián)、體系和業(yè)務優(yōu)化等5 個基本原則之上，合
理抽象企業(yè)元素，簡化模型層次，提高模型可讀性和操縱控制
能力，為企業(yè)提供一個管理與運行的框架結(jié)構，并保證這個結(jié)
構動態(tài)適應企業(yè)不斷改進的業(yè)務流程和業(yè)務模型，保證企業(yè)
業(yè)務處理功能范圍不斷擴充，縮短模型適應調(diào)整周期。與單
純業(yè)務藍圖不同，平臺企業(yè)模型，不但基于設計體系，同時基
于實現(xiàn)體系。
業(yè)務架構平臺以業(yè)務模型為核心，將業(yè)務模型劃分為數(shù)
據(jù)層、信息層、資源層、功能層、組織層、流程層等6 個層次，對
每一個層次進行有效的流程時間控制、數(shù)據(jù)權限控制、行為權
限控制、協(xié)作模式、流轉(zhuǎn)條件、過程監(jiān)控模式、信息表現(xiàn)方式、
信息傳遞方式、信息合并方式、流程自動啟動、流程合并模式
以及增值評估。
1.2 基于業(yè)務架構平臺的軟件開發(fā)過程
基于業(yè)務架構平臺的軟件開發(fā)過程(如圖2 所示)體現(xiàn)“以
體系架構為中心”的思想，關鍵內(nèi)容是，在軟件開發(fā)生命周期
中，它注重于軟件體系架構的早期開發(fā)和配置，然后用系統(tǒng)的
體系架構作為開發(fā)中的主要產(chǎn)物，用來對系統(tǒng)進行構思、構
造、管理和演化。
通過平臺業(yè)務建模工具生成業(yè)務模型應用資源，業(yè)務模
型應用資源以平臺、技術無關的持久存儲方式保存在系統(tǒng)和
業(yè)務數(shù)據(jù)庫中；系統(tǒng)管理員通過業(yè)務發(fā)布工具發(fā)布業(yè)務模型
資源到業(yè)務運行平臺從而實現(xiàn)信息系統(tǒng)的部署，信息系統(tǒng)可
部署成多層、B/S 或C/S 等多種模式。
2 XX-CRM 系統(tǒng)分析
XX-CRM系統(tǒng)以“客戶”為中心，實現(xiàn)市場、營銷、管理、服
務等協(xié)同工作。
通過合理客戶分類、產(chǎn)品市場動態(tài)跟蹤和對競爭對手分
析等，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷業(yè)務工作全面管理，并能規(guī)范業(yè)務流
程，提高市場營銷能力和服務質(zhì)量，準確分析決策，達到全面
提升企業(yè)核心競爭力的目的。
2.1 系統(tǒng)目標范圍
XX-CRM作為XX-CIMS 的有機組成部分，其系統(tǒng)目標范
圍主要包括：
(1) 實現(xiàn)銷售業(yè)務全過程管理，與ERP 訂單、開票等業(yè)務
緊密集成，實現(xiàn)計劃、合同、費用、考核、分析等閉環(huán)管理，通過
對關鍵營銷業(yè)務的有效控制，縮短物流、資金流、信息流的周
期，降低營銷運作成本；
(2) 建立統(tǒng)一B/S 模式信息門戶和各種多渠道的接入手
段，實現(xiàn)信息上傳、下達與共享，并適時擴展，利用平臺可統(tǒng)
一管理分支機構的營銷資源：人、財、物。
(3) 對渠道客戶、零售戶和終端客戶等分散營銷對象進行
關懷和服務，建立終端信息采集模式；
(4) 面向地區(qū)的品牌營銷策略。
2.2 系統(tǒng)總體架構
XX-CRM 系統(tǒng)包括以下4 個層次：
(1) 基礎層：企業(yè)信息化支撐平臺是實現(xiàn)CRM 系統(tǒng)的基
礎，包含網(wǎng)絡環(huán)境、服務器、數(shù)據(jù)庫等硬件平臺和軟件系統(tǒng)；
(2) 接觸層：通過信息門戶系統(tǒng)，實現(xiàn)與市場的良性互動
和便捷的信息采集。建立呼叫中心，利用電話系統(tǒng)的人工、自
動、錄音等功能，實現(xiàn)與客戶的及時互動接觸；利用短信中心
和電子郵件系統(tǒng)實現(xiàn)快捷的信息采集和信息傳遞；利用BBS
系統(tǒng)實現(xiàn)與客戶的交流探討；
(3) 事務層：包括傳統(tǒng)CRM的客戶信息管理、客戶服務支
持、市場營銷、產(chǎn)品銷售及市場管理功能；
(4) 分析層：采用數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術，對大量市場、
銷售、客戶互動等信息進行分析，提取有價值分析和預測數(shù)
據(jù)，為決策者在制定營銷策略、進行企業(yè)決策時提供數(shù)據(jù)依
據(jù)，有利于輔助決策。
2.3 系統(tǒng)功能劃分
為了實現(xiàn)企業(yè)從“以生產(chǎn)為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)
變，通過對現(xiàn)有企業(yè)業(yè)務的分析和優(yōu)化，業(yè)務流程再造(BPR)
后，XX-CRM 系統(tǒng)功能結(jié)構規(guī)劃如圖4 所示。
XX-CRM 系統(tǒng)主要由客戶管理、客戶服務、市場營銷、銷
售管理、系統(tǒng)管理、平臺空間等組成；客戶管理是通過對煙草
公司、零售戶、最終消費者、集團消費者等基本資料的收集、管
理和維護，加強企業(yè)與客戶的合作關系，為市場營銷提供準確
的客戶數(shù)據(jù)；客戶服務包括客戶咨詢、客戶關懷、客戶建議、產(chǎn)
品(服務)投訴等功能；市場營銷包括市場活動營銷和市場信息
采集；銷售管理包括銷售計劃、銷售業(yè)務費用、績效考核等；平
臺空間為用戶提供個性化的工作桌面；系統(tǒng)管理主要為系統(tǒng)
管理員提供基礎代碼維護、顯示風格設置等功能。
強力推薦：
天柏客戶關系管理系統(tǒng)
天柏客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）是一款集專業(yè)性、實用性、易用性為一體的純B/S架構的CRM系統(tǒng)，它基于以客戶為中心的協(xié)同管理思想和營銷理念，圍繞客戶生命周期的整個過程，針對不同價值的客戶實施以客戶滿意為目標的營銷策略，通過企業(yè)級協(xié)同，有效的“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶”，從而達到留住客戶、提高銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目的。通過對客戶進行7P的深入分析，即客戶概況分析(Profiling)、客戶忠誠度分析(Persistency)、客戶利潤分析(Profitability)、客戶性能分析(Performance)、客戶未來分析(Prospecting)、客戶產(chǎn)品分析(Product)、客戶促銷分析(Promotion)以及改善與管理企業(yè)銷售、營銷、客戶服務和支持等與客戶關系有關的業(yè)務流程并提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度，從而幫助企業(yè)達到縮短銷售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多市場份額、尋求新的市場機會和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè)的核心競爭力，使得企業(yè)在當前激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。
關鍵詞：CRM,CRM系統(tǒng),CRM軟件,客戶關系管理,客戶管理軟件,客戶管理系統(tǒng),客戶關系管理軟件,客戶關系管理系統(tǒng)