我從 2002 年開始進入新東方講授出國考試類的培訓課程，十多年的時間里，我經歷了培訓行業的低谷和高峰，在這個過程中，培訓課程的價格在不斷地變化。

十多年前，一個托福的培訓課程，價格不超過 1000 元，之后，幾乎以每年 20% 的增幅上漲，到我 2013 年不再在新東方講課的時候，同樣的托福培訓課程，價格已經是 2400 元左右。當然，我這里所說的課程，是 200 人以上的“大班”課，而那些把人數降到 25 人，12 人，甚至 6 人的培訓課程，單價已經會在 5000~15000 元不等。

2009 年左右，一對一培訓開始慢慢出現，當時都是我們這群講“大班”課程的老師可以去講一對一，我也很清楚地記得，我的定價是 1200 元每小時，這就意味著，學生如果按照大班的課時數（20 小時）來選擇我做一對一，TA 需要支付 24000 元。類似的，如果 TA 選擇完聽說讀寫四位老師的課程，TA 需要支付的費用是 96000 元。

我在當時就不太喜歡上一對一的課程，原因有兩個：一個是因為我認為一對一課程并不是一個符合教育規律的產品，因為教學過程中，不僅要有“師生互動”，還要有“生生互動”，一對一看起來顯得很“尊貴”，但實際上對于學生來說并不是一個好的選擇。我總給朋友講這樣的例子——

中國幾千年的歷史上，最有資格享受一對一教學服務的人是誰？毫無疑問，應該是皇帝的兒子。但是，我們從來沒有見過哪個皇帝會讓自己的兒子享受一對一的學習服務，不是因為皇帝的兒子數量多，而是因為他們知道，教學過程中，除了學習知識，還有其他的很多目標，和同伴的交流并形成人際關系，也是其中不可少的一部分。所以，很多大臣的孩子就變成了“陪讀”。

另一個原因更世俗一些，就是老師在一對一課程中拿到的課酬，遠遠低于“大班”課程的課酬，同樣時間的付出，可能還會更大的備課量，每個小時的收入卻更少，這對老師來說顯然是一個很容易算明白的賬。當然，我也可以冠冕堂皇地說，我希望能幫助到更多的學生。這也不能怪機構不愿意給老師支付高課酬，因為一對一業務的成本結構決定了這一點。如果機構收了學生一小時 1200 元的課時費，其中有 400 元作為老師的課酬，課酬作為成本的占比已經超過了 30%，這對于傳統的培訓機構來說，已經是一個非常高的比例，機構如果要想在一對一業務上產生利潤，只能有三個途徑：

?·漲價；

?·提高老師服務的學生數量。

我們很容易看出來，這樣做的結果是什么。價格漲太高，購買的人就會減少。比如機構把杜老師授課的單價漲到 3000 元一個小時，按照同樣的比例，機構可以支付給杜老師 1000 元每小時的課酬，杜老師會覺得滿意（當然，也有的老師可能繼續不滿意，因為他們覺得自己還能再值錢一點），但是學生會越來越少。如果降低或者維持單價，就不能給老師提供高的薪酬，就很難吸引到優秀的老師，那么培訓的口碑就會持續下降，而這正是今天在發生著的。

我一直堅信高薪酬能夠自動從市場中篩選優秀的人才，這個道理以后我可以專門寫，我相信俞敏洪老師早期也是這么認為的，所以才有了新東方在某一個階段爆發式地出現了大批優秀的老師。在這種模式下運營的一對一服務，最后勢必會導致的結果就是：老師會接私活，最終出走變成一個小機構，大機構的口碑會因為老師質量的下滑而逐漸被毀掉。

怎么辦？

互聯網的發展其實給了傳統行業絕佳的變革機會，我們看到，在過去的十多年時間里，在電商行業，互聯網干了一件最牛逼的事情，就是在服務質量不變，甚至更好的情況下，讓產品和服務的價格變得更加合理。總有一些“溢價”會因為互聯網的存在而消失。最容易想到的是房租，因為互聯網可以讓授課的場地虛擬化。所以，在線一對一培訓開始興起，資本趨之若鶩。但是過一段時間大家會發現，在線一對一并沒有解決價格的問題，學生需要支付的費用依然居高不下，而在線培訓的機構，依然沒有利潤。

這個原因很簡單，房租在傳統培訓一對一培訓中的占比并沒有我們想象的那么高，而當我們把培訓從線下轉移到線上的時候，我們的營銷費用會因為轉化率的下降而提高，這個增量會和房租的比例非常接近，甚至會超過房租成本。因此，線上一對一想要獲得利潤的唯一辦法，又回到了剛才我們說的三個途徑上。于是，類似“菲律賓外教”這樣的角色就出現了。

在做朗播的這幾年中，我一直在考慮如何通過提高效率的方式來改變這種價格和服務并不匹配的狀況，所以我們嘗試做了兩件事情：

?·對可能標準化的內容進行標準化。這個問題比較復雜，可以專門寫文章來說，絕不是做標準化課件讓老師去用，也不是給一個題庫讓老師出題那么簡單。

?·把學習環節進行低耦合度的模塊化。讓高成本的部分，比如名師的方法傳遞過程變成“一對多”的方式，讓低成本的部分，比如助教的輔導，盡量結合技術來實現標準化和個性化的結合。

這種做法會讓產品在質量不變，甚至有提高的情況下，成本變得異常可控，最終讓更多的人可以用非常親民的價格來獲得最高質量的學習服務，而對產品和服務提供者來說，還能有！利！潤！在這個模型中，優質的老師會得到非常高的課酬（超過 1500 元每小時），助教拿到符合市場水平的收入，并且獲得成長的機會，而學生會通過個性化的學習指導，得到更好的學習體驗和學習效果。

正如我昨天在微信朋友圈發過的一句話一樣——

當溢價是由于信息不對稱而產生的時候，行業單價的降低是必然的結果，只是新的定價體系需要一點時間而已。