k12教育調研：線下培訓困局之痛！

小U說

自2015年以來，在線教育領域風生水起。各類創業公司此起彼伏，BAT也紛紛進軍占坑。其中K12教育更是成為熱點。我和同事們在不久前對杭州的K12線下教育進行了用戶訪談，希望通過用戶訪談和深入線下的觀察能獲得對K12教育的更深刻理解，更好地梳理K12線下教育的痛點，探索線上線下的結合方式。

1、K12教育現狀

2、訪談對象

     

在K12教育的場景中，主要用戶有：培訓機構，老師，學生，家長。這次用戶訪談，我們一共造訪了四個教育機構。四個教育機構分布于杭州的新舊城區，訪問了培訓機構員工（包含校長，銷售，學管）20人，培訓機構老師共16人，家長17人，學生9人。

3、機構教室空置化，招手傳統低效

     

由于K12教育的對象是小學至高中階段的學生，因此培訓機構不得不面臨一個尷尬的情況：在周一至周五的大部分時間，教室基本是空置的，然而租金卻一分不少。但這又是整個行業面臨的共性問題，受訪者談及時候往往都是無奈。

     

傳統機構招生依然沿用傳統的手段：外呼，地推，短信群發。9成受訪者認為最有效的手段是外呼，1成受訪者認為是短信群發。地推活動中如考前咨詢會這類手段還是較為有效。

     

然而外呼效率卻驚人地低下。銷售通常一天打120個90秒電話，但有意向上門咨詢的僅有1-2人。然而受訪者也一致地說只要上門咨詢，簽單率可以達到70%左右（屬于行業的中等偏上）。這說明K12培訓機構在前期獲得意向用戶上效率低下。

應對策略：社區教室

在中高端小區設立較小的教學點。教學點白天可用于面向全職主婦等人群的興趣培訓（如烘焙，瑜伽等），而到晚上以及周末再轉變為輔導教室。這樣的社區教學對于小區物業而言也是一個亮點，應該可爭取到房租的減免。白天和晚上不同的教學場景可以有效提高教室的使用率。

4、家校反饋無法沉淀，師資篩選成本高

     

家長們最在意的是師資，只要老師好都不會介意投入。然而大部分家長無法有效地篩選滿意的師資，一來是教育資源的不公平，大部分優質資源集中于發達城市；二來也不是所有家長有能力有精力去篩選教學資源。

     

家長另一痛點則是來自老師的反饋如何整理和記錄。隨著微信的普及，家校之間的反饋溝通都是在微信群進行。微信雖然比從前方便，但對于家長來說反饋無法沉淀。例如家長想回顧這一個月來孩子的學習情況，要么只能去翻之前聊天記錄，要么再去問一次老師。而且現在一個孩子通常會上好幾個輔導班，不同的老師不同的微信群，想想就可怕。

5、提升老師教學水平，減輕重復性工作

       

我們在訪談中發現培訓機構老師也迫切需要自我提升。究其原因，師資的層次不齊是源頭。礙于政策，學校里的老師不能外出有償輔導。培訓機構的大部分老師只能從高校應屆生和相關行業的中去招聘，少量從學校跳槽或是離退休老教師。新教師在備課，教學，課后輔導，學生管理等方面都存在不小問題。

6、學習過程需沉淀

     

學生的痛點和家長的痛點有些類似。課后，學生們會需要老師的答疑解惑。現在的形式，學生們給難題拍照發微信給老師，老師通過微信將答案拍照或語音發回給學生。而這樣的過程無法沉淀，回顧錯題，只能去看聊天記錄，如果聊天記錄被刪了就徹底狗帶了。

 

應對策略：移動端錯題集

移動互聯網時代，雖然家長仍舊擔心手機對孩子的影響。但移動化的趨勢是不可逆的，80后家長也逐漸會放開對孩子手機使用的限制。因此我們可以嘗試將孩子培訓過程中的知識點和錯題在手機登移動設備上進行沉淀回顧。學生可以隨時掃一下二維碼，獲得自己個人的知識點和錯題。

7、關于流量入口

     

在訪談中發現，很多學生一周只有1-2節課，但是周一到周五都會在放學后來培訓機構寫作業。受訪的家長表示，來這里晚托寫作業一來孩子效率會提高，不會磨蹭；二來有人替家長照看孩子，K12階段孩子的放學時間通常比家長下班時間早很多。

       

傳統K12教育是先培訓輔導再延伸出晚托，那么我們是不是可以考慮顛倒一下？先提供晚托服務，再延伸出課后培訓。晚托服務的收費門檻較低，更容易獲得用戶流量。而有了更多的用戶流量，后續輔導培訓的成單率應會有所提升。

圖片來源：網絡

內容來源：產品狗日記