K12輔導賽道，線上教育可能是新入局者僅剩的機會
前幾日，港粵資本CEO劉澤山和投資總監陳澤鑫，投資經理王皓星去拜訪了位于深圳的國內K12機器人教育領域老牌機構、樂博樂博。
作為港粵資本老友、業內資深專家樂博CEO侯景剛侯總分享了許多K12教育行業的深度思考。包括樂博樂博兒童機器人教育領域在內，國內K12教育輔導領域其實是一個非常老的行業。從投行哥小學的時候，課外輔導就已經很常見，但是為什么近3.4年來，這個老行業的變化卻非常快？關注教育行業的人可能會發現，過去十年國家教育部的公文最常見的關鍵字是“教育公平”，如今“教育公平”提的越來越少，而“教育質量”這個詞出現得越來越頻繁。這是一個社會經濟發展帶給教育產業的正常路徑。當教育質量被越來越看重，兒童輔導自然也越來越興起。今年教育輔導行業內的眾多培訓機構，都將K12兒童輔導作為新的業務重點。所以在近期，各個投資機構也開始在國內K12領域賽道加大資金投入。基本每天都會有教育輔導領域機構獲得融資。投行哥復盤了前幾天向樂博樂博候總、學習與交流的內容，得出一些看法。現在教育輔導賽道的新選手們，選擇線上教育是行業內剩下比較有可能的機會。線下的教育輔導機構，模式很重。場地租金人工師資獲客成本都是壓死新機構的稻草。并且學而思、新東方、高思等傳統培訓巨頭已經把線下的蛋糕分得差不多了，形成規模堡壘。如果新入局的機構，模式同質，與巨頭直接競爭難度很大，不如選擇差異化的模式避開紅海。雖說現在各家在線教育公司都是拿了巨額融資殺入在線教育賽道，然而在線教育賽道遠遠沒有關閉，畢竟現在各家機構也就幾萬到十幾萬的用戶量級。雖然賽道還沒關閉，投行哥還是要友情提醒。選擇線上教育之后，還有一些問題需要創業者一一解決。在線教育的獲客大多依賴電話銷售，客單價越高就越需要電話銷售。所以需要機構通過規模效應以及提高續費率、轉介紹率來攤薄營銷成本。線上教育的一對一，一對多等課程產品和產品技術的研發與維護也是一筆成本，并且需要額外管理成本來維護一批線上教師隊伍。在線教育快速發展，侵權成為一種常態，從獨立老師到大型網校，幾乎都有過被侵權的困擾。而且，就算知道被侵權，攔在維權人面前的時間成本高、調查取證難、賠償力度低等因素，也讓維權之路走得格外艱難，很多人甚至直接放棄了通過法律途徑進行維權。投行哥預計，在線教育培訓行業爭奪頭部教師的勢頭不會亞于直播領域對于網紅播主的爭奪勢頭。琢磨文化CEO李石指出，“名師才是擁有指揮流量能力的人。”K12兒童培訓領域道理也相通。不過相對于成人教育，K12在線教育機構付出高價獲取名師可能更“實在”一些，原因有三：一、相對于成人教育，K12領域的用戶生命周期更長。成人英語教育的學習周期不確定，而K12領域學習周期為9年，從而可以增加用戶粘性，提高續費率，攤薄營銷成本。二、K12領域剛需程度更高。K12領域的用戶需要面對升學考試或出國考試，更容易提高參培率和續費率。三、K12領域更易提高客單價。在保證課程質量的情況下，家長會愿意為學生投入更多，從而提高客單價。投行哥必須強調的是，教育的核心競爭力肯定是課程體系和師資水平。但是從輔導機構發展的角度來說，各大機構拼的就是營銷團隊的能力。學而思，新東方這些大牌機構，開好一場K12課外輔導家長會，一天就可能就可以續費幾個億。K12的小學初中高中，每個年級有每個年級的獨家營銷方式，這些獨門秘方都是大機構十余年教育輔導行業營銷經驗總結而來的。所以就算是純線上的輔導機構，樂博樂博候總也表示。“公司合伙人中也必須要有熟悉線下輔導市場的人才”，一通百通，很多線上教育課程安排和細節把控都需要一個熟悉線下輔導業務的人來把關。對于教育輔導行業而已，學校機構的渠道資源非常重要。這是一個很現實的問題，有時兩家機構課程質量師資水平差不多，但是一家機構有教育方面的資源，與B端的合作就能很快開展合作。而一個機構，有了收入流水才有生存機會。并且對于進駐學校而言，“免費”并不是進入學校機構的最好方式，免費課程不一定吃香。第一，打開渠道合作一般需要有渠道收費的問題。機構愿意免費，但學校可能還需要經費，免費其實并不符合現在市場經濟的大環境。第二，免費的課程存在家長信任感的問題。家長對于孩子教育的試錯成本很高，不會拿孩子的教育作為省錢的途徑。作者：Jeffrey Shaw
圖片來源：網絡
內容來源：港粵資本（ID：HK-IPO）
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