CRM系統：供應鏈一體化CRM的市場優勢與模式構建
5. 確立企業在供應鏈一體化服務中的地位,
形成一體化成員間的合作機制
從本質上說,供應鏈一體化是企業內部和企
業之間供給和需求管理的集成,企業只有跨越內
部資源界限,借助信息技術手段,協同實施客戶關
系管理,才能實現對整個供應鏈資源的有效組織
和管理。供應鏈企業在供應鏈中的地位是多種因
素綜合作用的結果,其中較為重要的兩個因素:一
是主觀上受其核心競爭能力的制約,二是客觀上
受其顧客價值貢獻大小的影響。依據對價值活動
以及成員顧客價值貢獻的分析,供應鏈成員可以
找到價值鏈中能夠驅動更多顧客價值的環節,通
過對上下游價值活動的整合,使有實力的企業在
供應鏈中建立起龍頭主導地位。隨著價值增值活
動在供應鏈成員中的動態分配與調整,使得競爭
能力強的成員可以承擔更多的顧客價值傳遞任
務,實現顧客價值的貢獻與企業實力相匹配,也有
助于供應鏈內部形成責任與能力的協調均衡[ 2 ] 。
供應鏈伙伴關系包括核心企業與供應商的伙
伴關系,與制造商的伙伴關系,與銷售商、零售商
的伙伴關系,它們基于一定利益基礎和共同愿望
而建立,并在供應鏈中擔任不同的角色,溝通、協
調、各取所長、優勢互補是形成良好合作關系的重
要途徑。在供應鏈環境下企業既是一個相對獨立
的經濟體,更是一個擁有獨特資源的節點;既是價
值的創造者,又是服務的享用者。上游企業作為
下游企業的供應商和服務提洪者,服務質量的好
壞直接決定了供應鏈的整體效率和利潤的實現速
度,因此企業間需要以供應鏈整體利益和目標為
指南協調行動,密切合作以形成一個功能性網絡。
在這個系統中,核心企業只抓有竟爭力的核心業
務,將非核心業務外包給其他有此核心競爭力的
企業去完成,從而使各協作企業的優勢資源得以
耦合為一個整體的核心竟爭力去參與市場竟爭,
這樣就能以供應鏈整體的核心競爭力來抵抗和規
避風險,將單個企業的風險消溶于供應鏈之中,增
強單個企業抗風險能力。總之,成員企業要針對
現有問題、發展問題以及廣泛的服務合作事項進
行協調,建立利益共享、風險共擔的合作機制。
6. 設置科學合理的供應鏈一體化利益分享機
制
任何一個企業參與到供應鏈聯盟中來,其根
本目的是為了追求經濟利益,如果有任何盟員不
滿意制定的利益分配方案,就會給一體化聯盟帶
來一定的利益損失,那么顧客與企業價值最大化
則難以實現。由此,在聯盟中一個合理的、令人滿
意的利潤分享機制尤為重要。而對于利益分享可
能有多種方案以及考慮因素,因此聯盟必須找到
一種處理利益分攤問題的方法,使利益分享的方
案具有相對的合理性,能為各單位接受。一般可
采用供應鏈利益分享的兩階段法進行。首先是在
利益還沒有形成之前,采用一種談判集的方法,做
一下初次的利益分配方案,即在利益沒有實現之
前,根據某些可以比較容易識別的因素如固定資
產的投入和供應鏈合作伙伴之間的關系等來進行
分配,各個企業獲得初步分配滿意的利益;第二個
階段是在利益實現之后,對超出各個合作企業初
次分配得到利益的那一部分利益進行分配,即對
超額利益進行再分配,以對開始的供應鏈利益分
配方案進行調整。這個階段考慮的因素是供應鏈
合作伙伴所承擔的風險、企業為實現目標的努力
水平、對供應鏈的貢獻度等。在此過程中,采用的
利益分配方法是博弈論的方法[ 6 ] 。因為供應鏈成
員之間在進行這一過程的利益分配討論時,更多
的是一個互動的過程,同時個體理性的作用會大
于整體理性,所以,使用博弈的方法比較科學、合
理一些。需要注意的是:在供應鏈中有一種現象,
就是核心企業利用其主導地位對其他企業進行利
益壓榨,這種做法是非常錯誤的。因為,供應鏈合
作價值的大小體現在諸如交貨期、標準化、低庫存
等能為企業帶來利益的多個方面,所以,核心企業
要注意充分發揮激勵成員企業的主導作用。
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[責任編輯:劉麗娟]
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